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【Luxury strategy:ブランド戦略】マーケティング逆張りの法則 ラグジュアリーが価格を定め、価格はラグジュアリーを定めない

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【ラグジュアリー戦略】マーケティング逆張りの法則:ラグジュアリーが価格を定め、価格はラグジュアリーを定めない

 

【Luxury strategy:ブランド戦略】マーケティング逆張りの法則 ラグジュアリーが価格を定め、価格はラグジュアリーを定めない

 

逆張りでマーケティングができるのは、ラグジュアリーブランドだけである。ラグジュアリーは売り手中心のマーケティングを実践できる稀少性が前提にあり、通常の企業はまったく違うアプローチで、顧客に製品やサービスを提供する。従来型マーケティングでは、買い手中心に物事をすすめていくものであり、このアプローチの仕方で混乱状態に陥りやすい。

あなたの企業で、自らのブランドのマーケティングをする場合、どちらのアプローチで進めていくのか、もう一度検討する事で、自らのブランドの位置というものがわかってくる。

参照:ラグジュアリー戦略―真のラグジュアリーブランドをいかに構築しマネジメントするか

 

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ラグジュアリーは一貫して”売り手”中心のマーケティング

 

【Luxury strategy:ブランド戦略】マーケティング逆張りの法則 ラグジュアリーが価格を定め、価格はラグジュアリーを定めない

 

ラグジュアリーでは最初に製品ありきではじまり、それからどの程度の価格で売るかを考えることができる。例えば、フェラーリであるが、先に年間生産台数を割り出し、おおよその価格帯を決めてしまう。その後、購入できる顧客条件をブランド側が設定し、購入意思がある厳選された顧客に絞り、順次生産完了したモデルから少量ずつ届けていく。

顧客がその製品をラグジュアリーなものと知覚されればされるほど、高価格になる。
需要を支配し増える需要に応えてはならない】でも書いたが、年間 約 6,000 台程度を上限として、需要を完全に支配する事で、主導権を完全にブランド側に握られているのである。

 

逆張りマーケティング手法に乗りかかる顧客と二次業者の面々

 

これに関して言えば、古典的製品や高価格だけの品を売る場合には、逆張りマーケティング手法を適用できるかと言えば明らかに正反対であるという。そこでは、マーケターはどの価格帯に製品が入る余地があるのか見つけ出そうとする。時代的に稀少性があるものやそのブランドというだけで、高価な場合があり、その高価な価値をどの位置に入る余地があるか見つけ出そうとする。

あぶり出しやすい市場では、オークションなどで顧客自らが付けたプライスを事前に知れば、それ以下で手に入れると儲かるというプロセスを二次市場のマーケターは実践しているのである。例えば事故で壊れた製品でも、そのブランドの背景を知っている者にとっては、壊れていようと高い価格をつけて手に入れたいと思うものである。

ラグジュアリーブランドの逆張りマーケティング手法を感覚的に知る業者は、ラグジュアリー戦略を実践している企業の製品をオークション市場で高く売り儲けられる事を知っている。

 

【廃車市場を眺める】オークションに流れる買取された事故車個人的に驚愕した 7 つの車種

 

 

個人的見解で、二次市場から導き出せる事を理解したした次第であるが、ラグジュアリーのセールスで重要な鍵を本書では伝えている。企業広報や販売スタッフは、顧客に働きかけて、魔力・物品の生み出される場所の精神性や、個々の製品に投入された時間や品質、ブランド哲学について、理解し共有してもらうように努めている事で、その高い価格を説明するのが仕事である限り、それが伝わった顧客によって高価格で買う行為が、長い間繰り返されればされるほど、ラグジュアリーと顧客が認識するのである。

 

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About 磯守 航史郎

食べる事と温泉・マッサージが好きな勤め人。過去には大小様々な職業につき、現在は不安定の中の安定を楽しんでいる昔から「変わり者」と言われた中年。 好きな分野は、ブランド戦略/建築・不動産/知的財産権/EC・オークション/金融・投資/カメラ/時計/モデルやアイドルなど、ジャンルは幅広いが、趣味や元家業・知人との関係で関わった事件が中心であり、現在は利害関係もなく、気軽にブログを書いている。テーマは知的財産権とブランドとの関係・市場での価格の関係、偽ブランドの撲滅など、高尚なテーマをより面白くしたいと努めている。

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